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运用SW0T分析来做好B2B电商网站的营销策略

2012/8/15 11:48:00 来源:网站建设公司
内容摘要:电子商务网站的营销策略的重要性相信大家都知道,已无需再讲,那么今天云梯建与大家所讲的是B2B网站之如何做好B2B电商网站的营销策略的话题,包含两个大的方面,一个是做SW0T分析,然后是选定行业、制定营销策略。

       电子商务网站的营销策略的重要性相信大家都知道,已无需再讲,那么今天云梯建与大家所讲的是B2B网站之如何做好B2B电商网站的营销策略的话题,包含两个大的方面,一个是做SW0T分析,然后是选定行业、制定营销策略。

       先要涉及到的是SW0T分析。所谓SWOT,即代表strength(优势)、weakness(劣势)、opportunity(机会)、threat(威胁),接下来一一讲解。

       一、strength(优势)。


       竞争优势,是指一个企业超越其竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高竞争力的东西,包含人力资源优势、资产优势和技术优势三个方面:

       1、人力资源优势:你所在地区,或者拥有的资金,能否能组建一个比对手更强大的团队,行业B2B网站在初期,关键的是资金和团队,可以这样说,有了资金,再选对了人,组建了好的团队,就成功了一大半。

       2、资产优势:分有形资产和无形资产。

       1)有形资产优势:自己是否有实体企业或房产,房租等基本不用投入,资金上是否能够足以打败对手,或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如:你有100万,而在这个行业你的100万是否能够打败对手,或与对手抗衡。

       2)无形资产优势:创始人在行业里拥有良好的人际关系,从事行业很多年,对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻;或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解,有成功操作行业B2B网站的经验。

       3)策划或技术优势:行业里有许多行业B2B网站,但是真正公司化经营的也就几家,我们是否 能在策划或技术领域能超越直接的对手呢?比如:网站建设的非常易用,在对手的基础上,采用了创新的模式,实现了差异化竞争,开创蓝海等。

 

       二、weakness(劣势)。

       竞争劣势,是指某个公司缺少或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件,包含行业、资金、对手和规模四个方面。

       1、行业洗牌或淘汰:有的行业,本身在逐步的恶化,比如门槛越来越高,外贸订单在逐步流失到其它国家,内销市场的需求在逐步降低,或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

       2、缺乏充足资金:是否缺乏充足的资金,比如:有的行业,需要比较多的资金才能与对手抗衡,或需要大量的资金才能开拓市场,建立品牌。

       3、竞争对手太强:选择行业的竞争对手太强,以自己的资金很难去超越或与对手抗衡,比如对手已经做了5年,无论团队、资金和市场占有率,都很难超越。

       4、市场规模过小:选择的细分行业市场规模是否太小,无论怎么做,可能也没有太多的客户,就算赢利也没有多少,导致不能发展壮大,后可能成了鸡肋。

 

       三、opportunity(机会)。

       潜在发展机会,市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素,管理者应当确认每一个机会,评价其成长和利润前景,选取那些与资金、资源相匹配,能使网站获得竞争优势的理想机会。包含行业、用户、资金和新的机会。 

       1、行业是朝阳产业:选择的行业向好的方向发展,整个行业是一个朝阳产业,有一大批新进入者,可能使原来市场规模很小的劣势减弱。 

       2、用户是否不断增加:的网民在短短的时间里,上升到2.5亿左右,新增加的网民大多来自的二三线城市、西部地区,行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢?从这点上我们是否看到了机会。比如:网络游戏抓住新增用户的特点,具有长足的发展前景。 

       3、获得充足的资金:我们是否有充足的资金,去挖比对手更好的人才,采取更大的市场推广力度;或者虽然我们没有资金,但是凭借良好的市场前景,或者创业背景,在网站的发展过程中,不断引进新的风险投资,使网站获得发展或能够不断的多元化等等。 

       4、创新创造机会:也许我们选择的行业对手很强,我们的资金也很不充足,但是没有关系,我们的创新意识很强,与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持,创造各种机会,减少失败的可能性,我们就有潜在的成功机会,关键在于创始人是否具备这个耐心,或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。


       四、threat(威胁)

       主要是来自外部威胁。在行业B2B网站的外部环境中,总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。包含了网络发展趋势,马太效应,更强的对手以及行业整体走向衰退。 
 
       1、网络发展趋势:比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎,处于初级阶段的B2B电子商务,未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。 

       2、马太效应:由于选择行业的对手很强大,往往产生“马太效应”,一步,步步,这个行业是否还有对手不屑一顾,而前景又比较好的领域,打开一个突破口呢?

       3、出现更强的对手:可能会出现比你更强的竞争对手,会导致网站的生存受到挑战,或者利润会大大的缩水。

       4、行业走向衰退:整个行业的发展趋势向不利方向发展,比如产业转移,转移到西部或者国外地区,行业大洗牌,主要产品市场增长率下降,国家的政策对行业发展不利。 

 


       对选择的几个行业做SWOT分析后,我们会更加清楚,选择某个行业后,我们的优势、劣势,以及存在的外部机会和威胁,综合分析考虑后,我们会确定选择一个对自身有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持,也需要创始人的勇气与眼光,比如:比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些,比较悲观的人,可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁,畏畏尾,不敢做决定,但是无论怎么讲,创业过程中激情与理性都需要考虑。 


       选择好行业后,接下来是制定营销策略。

       先我们要找资金支持:有的行业对手已经很强大,要战胜对手需要很大的资金做支持,而本身创业者没有那么多资金,这个时候创始人就要写好“商业计划书”,四处奔走,找民间资本或专门的风险投资机构来投资,而且找资金是一个长期的过程,伴随着经营的所有过程。

       其次是要加强研发实力:有的行业对手知名度虽然很高,但是平台非常不易用,模式也不能满足用户的某些需求,这个时候就要特别加强研发实力,以技术推动市场占有率,从这个角度去蚕食对手的用户和客户。

       接着是找到突破口:也许你既没有充足的资金,也没有好的团队,在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人,这时你就要集中所有力量于一点,寻找一个突破口,在某个方面做到知名,再寻求发展与壮大。

       后还要注意以下两个问题:

       1、发展,如果行业可能会出现越来越多的对手,你就需要在不断发展的同时,将你的利润不断投入,并在经营的过程中不断寻求资金的支持,快速发展壮大。 

       2、先做:可能选择的行业太小,市场没有开发出来,甚至市场还处于“死海”状态,这时你的进入很快就能做,根据经济的规律,你只要做,就有人愿意选择你,只要有足以支持企业发展的一定利润,可以先生存,再谋求发展。


       相应的营销策略还有很多,关键的是,通过SWOT分析,充分发挥出网站优势,规避或克服劣势,抓住各种可能存在的机会,加强抵御外界可能存在的威胁,制定一系列的营销策略,将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

 

 

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